德古拉推銷的秘訣之二十二-推銷前應(yīng)進(jìn)行怎樣的調(diào)查

'一個小時以后.推銷員給顧客打電話，告訴他說:“根據(jù)您的意愿，我在本市的東北面選了四處您可能會喜歡的房子?！?br /> 接下來，推銷員就與顧客約好了看房的時間。如果同樣的推銷員一接到電話就立刻說:“顧客先生，快來吧!我馬上帶您去看房.”
那么顧客的反應(yīng)會是什么樣呢?
他很可能在心里想:“這家伙根本不知道我想要什么樣的房，又怎么能為我提供及時服務(wù)呢?”
這就像醫(yī)生對病人說:“您哪兒不舒服?">
只有當(dāng)病人說“我肚子疼得厲害”之后，醫(yī)生才會說:“讓我檢查檢查，”絕不可能這樣:病人進(jìn)來坐下一言不發(fā)，醫(yī)生連眼皮也不抬一下，拿起筆就開處方。
有些推銷員不愿或沒有做認(rèn)真的調(diào)查，自以為顧客會喜歡什么，不喜歡什么，這是一種幼稚而嚴(yán)重的錯誤
.例如，在汽車生意中，不了解顧客的興趣就試圖推銷某種型號的車;家具推銷員在大街上隨便碰上一個人就希望賣出一套組合沙發(fā)，這些都是愚蠢的行為.提問是獲得信息、知識直接、明確的方法之一。
相對論創(chuàng)始人阿爾貝特·愛因斯坦曾經(jīng)說過:“重要的是不斷提出疑問.”英國偉大的作家和詩人拉迪亞德·吉卜林曾寫過一首詩，我一直把這首詩壓在我辦公桌的玻璃板下。詩是這樣說的:我有六個忠實的仆從能夠告訴我所有想知的內(nèi)容他們都有自己的名字—什么。為什么何時，何地和誰，怎么樣專業(yè)的推銷員常常通過搞實情調(diào)查獲得所需的信,}"
.正如“實情調(diào)查”這個名稱所隱含的內(nèi)容，推銷員應(yīng)當(dāng)提出一系列的問題。我認(rèn)為初提出的那些問題應(yīng)該泛泛而談。
比如，當(dāng)我第一次拜訪一位顧客時.我會隨意地做汕頭清通廁所自我介紹:“您好，我叫喬·吉拉德。”然后，我間:“請問您的名字是……”注意.我做得一點(diǎn)不具威脅意味。
提起話頭之后，人們自然就會放松。有些推銷員會直接發(fā)間，而另一些人卻會先請求得到允許，不管哪一種方法都可以，只要自己感覺良好.如果你想請求得到允許.只消簡單地說:要是我問您幾個問題.以便更好地了解您的需求，更好地“為您服務(wù)，您不會介意吧?”
我建議你首先提一些籠統(tǒng)的問題.請看下面這些例子:
計算機(jī)公司代表:
“請對我講講您的生意?！?br /> “您現(xiàn)有的系統(tǒng)狀態(tài)如何?"
“您需要夠種計算機(jī)系統(tǒng)?”
保險代理人:“您怎么看人壽保險?，
“說說您的家庭好嗎?”
“請講一講您現(xiàn)在的保險計劃.”

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